アスラン編集スタジオ

BOOK 営業リーダーの教科書 -横田雅俊-

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営業リーダーの教科書
横田雅俊
ディスカヴァー・トゥエンティワン

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会社がより効果的な営業を実践していくために、
会社として整えるべき環境や人材育成法など、
リーダーが何を行うべきかについて紹介しています。

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横田雅俊 株式会社カーナープロダクト代表取締役
外資系ISO審査期間にて「最年少」「最短」「最高」営業記録を更新し、世界2,300人のトップセールスとして東京本社マネジャーに就任。現在は株式会社カーナープロダクトで営業力強化のコンサル、公演、セミナーを行う。
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営業部リーダーはもちろん、経営者層にもぜひ読んでもらいたい一冊。
自社の問題点に気づかされます。

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・営業マンは活動時間の10分の1しか営業をしていない
・3ヶ月に1回は営業手法を見直す
・顧客の反応に一喜一憂しない
・営業マンが持つ責任は「数字に対する責任」「顧客に対する責任」の2つ
・数字・たとえ・対比を使って話す
・リーダーは「流れ」をつくり出す
・集客、見込み客の育成は会社として組織的に行う
・カテゴリーに分けて問題点を整理する

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2006年に発行された
『1000人のトップセールスに学ぶ「売れ続ける会社」の営業法則』
の改訂版らしい。

正直なところ、
いわゆる〝営業本〟があまり好きではない私でも、
素直に「勉強になりました」と言える本でした。

中身のない精神論ではなく、
ゴリゴリのロジックでもなく、
やわらかい口調で企業が持つ問題点を説かれると、
聞き入れざるを得ないんだな。
それで、いろいろ自社が持つ問題点が見えてくるんだな。
そう感じました。

ただ、第3講で一流営業マンが持つスキルを紹介しているのですが、
せっかくなので、リーダーの話に絞ってほしかったかもしれません。

それでも、
「さらっと読めて学びがいっぱい」という点で
とてもよい時間をいただきました。

個人的には、
建設現場で数十人の職人をまとめる親方の話が印象に残りました。
親方は10代の新人と一緒に道具の運搬など「小間使い」をしています。
親方は、その理由を
「現場が止まると士気が下がり、2倍も3倍も時間がかかるから、
流れをつくってるんだ」と表現されていました。

「流れをつくり出す」こと。

この一言に、リーダーの役割が集約されているような気がします。

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はじめに もしも、あなたの会社にトップセールスが100人いたら?
第1講 現状打破のためすぐにすべきこと
意外に見過ごしがちな六つの法則
第2講 トップセールスの行動法則①
売れ続ける営業マンは「ムダ」が少ない
第3講 トップセールスの行動法則②
これが一流営業マンに共通するスキルだ!
第4講 チームをまとめ、人材を育てるために
営業リーダーに求められる七つのスキル
第5講 組織として営業力を向上させるには
営業力強化のカギは「組織力」と「変革」
「あきらめないこと、ねばり強くあること」 あとがきに代えて

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